Marge par affaire : pourquoi elle ne tombe jamais juste

C'est le chiffre que tout dirigeant industriel réclame et celui auquel presque personne ne fait confiance. On sait à peu près ce que rapporte l'entreprise. On sait beaucoup moins bien quelles affaires la font vivre et lesquelles la coulent.

Dans la grande majorité des cas, la cause n'est pas le logiciel. Ce sont quatre décisions de méthode qui n'ont jamais été tranchées.

1. Les heures ne sont pas rattachées au bon endroit

Un opérateur travaille sur trois affaires dans la journée et pointe sur une seule, ou pointe en fin de semaine de mémoire. Les heures existent, elles sont même payées, mais elles sont réparties approximativement. Toute marge par affaire construite là-dessus hérite de l'approximation.

2. Les frais généraux sont répartis au hasard

Une clé de répartition choisie une fois, souvent au chiffre d'affaires, et jamais revue. Elle avantage mécaniquement les affaires à faible transformation et pénalise celles qui consomment de l'atelier. Le classement des affaires rentables s'en trouve inversé, sans que personne ne s'en doute.

3. Les aléas ne sont pas rattachés

Une reprise, un rebut, un déplacement supplémentaire chez le client, une pièce refaite. Ces coûts existent, ils sont dans la comptabilité, mais ils ne redescendent pas sur l'affaire qui les a causés. Résultat : les affaires à problèmes ressemblent aux autres sur le papier, et on continue d'en prendre.

4. Le prix de revient matière date d'hier

Le prix utilisé pour valoriser la matière est celui du dernier tarif intégré, pas celui du dernier achat. Sur un marché où la matière bouge, l'écart se creuse sans bruit et la marge affichée reste flatteuse pendant des mois.

Ce qui se corrige, et dans quel ordre

• D'abord les heures, parce que c'est la plus grosse masse et la plus mal affectée. Un pointage simple et immédiat, même imparfait, vaut mieux qu'un pointage précis reconstitué le vendredi.
• Ensuite les aléas, en les rattachant à l'affaire au moment où ils se produisent plutôt qu'à la clôture.
• Ensuite la matière, en reprenant le prix réel d'achat plutôt qu'un tarif figé.
• En dernier la clé de répartition, parce qu'elle ne sert à rien tant que les trois premières sont fausses.

Automatiser un calcul de marge bâti sur des heures mal affectées revient à produire plus vite un chiffre auquel personne ne croira davantage.

C'est la raison pour laquelle notre diagnostic commence par suivre le trajet réel d'une affaire dans l'entreprise, avant de parler de technique, et pourquoi ce calcul n'est jamais le premier processus qu'on automatise.