Relancer les devis sans réponse en PME industrielle
Chiffrer un devis coûte cher, le relancer ne coûte presque rien, et personne ne le fait. Comment automatiser la relance sans ressembler à du démarchage.
Un devis industriel coûte cher à produire. Il faut lire un plan, estimer une gamme, consulter un fournisseur, calculer un prix. Plusieurs heures parfois, parfois une journée. Il part chez le client, et il ne se passe rien.
Dans la plupart des PME que nous rencontrons, ce devis n'est jamais relancé. Non par choix commercial, mais parce que celui qui l'a chiffré est déjà passé au suivant.
L'arithmétique est difficile à ignorer
Comptez vos devis émis sur les six derniers mois et retirez ceux qui ont été acceptés ou explicitement refusés. Ce qui reste est un stock de travail déjà payé et jamais transformé. Multipliez par votre montant moyen de devis, appliquez un taux de transformation prudent sur les relances, et vous obtenez un chiffre qui surprend en général le dirigeant qui le calcule pour la première fois.
Encore une fois, ce chiffre est le vôtre. Il ne vaut que refait avec vos propres données, et c'est précisément pour ça qu'il convainc.
Pourquoi la relance ne se fait pas
- Personne ne sait quels devis sont en attente. L'information existe dans l'ERP mais personne ne sort la liste.
- La relance est ressentie comme de l'insistance. En B2B industriel, où l'on travaille avec les mêmes donneurs d'ordres pendant vingt ans, on ne veut pas passer pour un vendeur.
- Le moment juste est difficile à tenir. Trop tôt c'est pressant, trop tard le marché est passé ailleurs.
Ce qu'automatiser veut dire ici
Pas envoyer des messages en masse. L'automatisation sert à sortir la liste au bon moment et à préparer le message, la décision d'envoyer restant humaine.
Concrètement : le système repère les devis sans réponse au-delà d'un délai que vous fixez, prépare une relance nominative reprenant la référence, l'objet et la date, et la pose dans la boîte de celui qui suit le client. Il valide, il ajuste une phrase, il envoie. Le travail supprimé est la recherche et la rédaction, pas la relation. Sur ce que coûte un tel dispositif, voir nos repères de prix.
Le cas voisin : les clients dormants
Même mécanique, gisement souvent plus gros. Un client qui commandait tous les trimestres et n'a rien commandé depuis huit mois n'a pas forcément changé de fournisseur. Souvent, personne ne l'a rappelé. Cette liste-là se sort automatiquement, et elle vaut souvent plus que n'importe quelle campagne de prospection à froid.
Le meilleur fichier de prospection d'une PME industrielle est sa propre base de clients et de devis. Il est déjà payé, et personne ne l'exploite.